Der ideale Vertriebsprozess
Management & Vertrieb
Nur selten traut sich das Vertriebsmanagement oder die Geschäftsleitung Vertriebsprozesse zu verändern oder an neue Gegebenheiten anzupassen. Selbst neu entwickelte Produkte oder Dienstleistungen werden meist mit der bekannten Strategie über die bestehenden Vertriebskanäle angeboten und bei fehlender Nachfrage wieder eingestellt. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit der richtigen Vertriebsstrategie, der dazu passenden Taktik und den richtigen Prozessen erfolgreicher werden können und wie Ihre Verkäufer zu vertrauensvollen Kundenberatern werden.
Die Auswahl der richtigen Vertriebsstrategie entscheidet darüber, wie Sie im richtigen Markt mit den passenden Vertriebsprozessen agieren und wie Sie entweder die dazu passenden Vertriebsmitarbeiter finden oder das bestehende Team so ausrichten und schulen, dass die bestmögliche Umsetzung der Strategie stattfindet.
Abängig von der entsprechenden Branche und möglichen gesetzlichen Vorschriften und Regularien, ist es notwendig die Vertriebsprozesse auf einzelne Kundensegmente hin auszurichten.
idealer Vertriebsprozess
Besondere Priorität besitzen dabei die folgenden Kriterien:
- Kundenorientierung
- Kundennähe
- Kundenzufriedenheit
- Kundenloyalität
- Kundenbindung
- Kundenwert
Mit Hilfe dieser Faktoren lässt sich die Qualität des Vertriebsprozesses erkennen und sie dienen als Stellfaktoren bei der weiteren Anpassung bzw. Verbesserung des Prozesses.
Ein wichtiges Hilfsmittel bei der Umsetzung der Vertriebsprozesse kann ein gepflegtes CRM-System (Customer Relationship) sein. Bei der Auswahl eines solchen Systems ist darauf zu achten, dass es nicht nur die Grundfunktionalitäten für die Account-Verwaltung beinhaltet, sondern auch die notwendigen Managementwerkzeuge inklusive den Auswertungs- und Reportgeneratoren sowie ein funktionierendes Rechtesystem. Alle neu gewonnen Informationen, wie auch der projektbezogene Email-Verkehr, sollten im CRM-System dokumentiert sein und als Grundlage für den darin enthaltenen Forecast-Prozess verwendet werden. Dies verbessert die Transparenz, erhöht die Fokusierung und hilft bei der Umsetzung einer kundenzentrierten Vorgehensweise, die die Grundlage für die Entwicklung der Vertriebsbeauftragten hin zu einem vertrauensvollen Kundenberater bildet.
Anhand entsprechender Beratung zeigen wir Ihnen, wie Sie die Qualität Ihrer Vertriebsprozesse verbessern und damit die Verkaufschancen erhöhen und ein engeres Verhältnis zu Ihren Kunden entwickeln. Außerdem sollte sich der Arbeitsumfang des Vertriebs reduzieren und damit wieder mehr Zeit für Kundenkontakte zur Verfügung stehen.
Gerne senden wir Ihnen detaillierte Informationen zu.